負けるが勝ち
交渉するときは、つらいこと、労力のかかることを先に引き受けたほうが有利になります。大きな利益を得るために、小さな損をしておくというわけです。小さな譲歩をしておくことで、大きな譲歩を引き出すのです。
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交渉をするときは、ついつい相手に譲歩するのを「負け」だと思ってしまいます。できるだけコチラは譲歩せずに、相手の譲歩をひたすら引き出したいものです。それが、交渉で「勝つ」ことだと多くの人々が思っています。
ところが、実際には必ずしもそうではありません。譲歩をせずひたすら意地になって自分の権利ばかりを守ろうとしていては、相手を不愉快にし、態度を硬化させてしまいます。
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逆に、譲歩できるところをどんどん譲歩すれば、相手の機嫌も良くなります。コチラの好感度もあがります。相手の機嫌が良くなれば態度も軟化してきますし、交換条件で相手の譲歩を引き出すのも容易になります。
交渉相手は「敵」ではありません。あくまで共同で解決方法を見つけ出すための協力者です。ですから、「敵」としてではなく、「協力者」として交渉相手にアプローチしていくことが大切なのです。
先に譲歩すること、そして小さなことでもかまわないので数を多く譲歩することが交渉を有利に進めるポイントです。小さな譲歩をたくさん与えながら、大きな譲歩を勝ち取るのが上手な交渉術です。
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