言葉よりも特性を信じる

交渉中はいろいろな会話が飛び交います。交渉時に相手が言った言葉は、信用できるものもあれば、信用できないものもあります。相手の言葉をすべてそのまま信用してしまうのはリスクが高いです。

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交渉中はお互い、常に冷静で正確なことを話しているとは限りません。また、相手が言った言葉を勘違いして聞いてしまうこともあるかもしれません。交渉中に言った言葉を、相手が全て覚えているわけではありません。ひょっとしたら、その場の言い逃れのためにウソを言ったのかもしれません。
いやむしろ、交渉中の相手の言葉は、かなりの部分にウソが含まれていると考えておいたほうが安全かもしれません。

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しかし、相手の言葉一つ一つをすべて疑っていては、キリがありません。相手の言葉に振り回されてしまうと、作戦も立てにくくなるし、判断力も落ちてしまいます。交渉のヤマ場、大切なところで取り返しのつかない失敗をしてしまうかもしれません。
こういうとき注目するのは、交渉相手の特性です。交渉相手の特性は、出身地、学歴、職歴、言葉のクセ、行動パターンなどからある程度読むことができます。
相手の言葉が信用できるかどうかは、相手の特性によって変わってきます。交渉を有利に進めるためには、相手の言葉一つ一つに振り回されるのではなく、相手の特性をよく見極めることが大切です。

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