相手を驚かせる

人は驚くと一瞬、頭がパニックになります。今まで冷静に考え、適切に判断してきた人が、たった一つの事件に驚かされることで一気に感情的になり、判断力を失い、一方向に突っ走るということは少なくありません。

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交渉中はコチラも冷静に判断していますが、交渉相手も冷静です。普通に話しているだけでは、なかなかコチラの誘いにも乗ってきてくれません。
そういうとき、「驚かせる」ことは、相手を一気に感情的にさせ、冷静な判断力を失わせる有効な戦術です。
実際、長いこと話し合ってもなかなか進まない交渉が、相手が驚くような事件がおこることで一気に進むことがあります。人は冷静なときはなかなか動きませんが、感情的になると動きやすくなるからです。

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相手を驚かせる方法はいくつかあります。
驚くような要求をつきつけてビックリさせることもできます。突然怒り出したり、突然笑い出したりしても、相手を驚かせることはできます。
逆に、予想外のプレゼントをしたり、大胆な譲歩、意外な提案をして驚かせるという方法もあります。
驚きによって相手の判断力が鈍るのは、ほんの短い間です。ですから、驚かせたあとにはすかさず交渉へと引き込んでいくことが大切です。
相手を驚かせるのはリスクの高い戦術です。相手が怒りだし、交渉が悲惨な結果になることもありえます。
驚かせるときは、その後でどんなふうに交渉を進めていくのか、シナリオをよく練りこんでおきましょう。

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