合意と契約
交渉によってお互い合意したら、有効な契約を結ぶことが大切です。契約を結ぶことはお互いの行動を規制しあうということと、お互いにとってメリットのある協力関係を結ぶという意味合いがあります。
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契約は交渉の最終ゴールであり、総仕上げです。交渉そのものが上手く行って和気あいあいと話がすすんだとしても、最終的に契約に結びつけなければいけません。契約が出来なければあとで合意した、合意しないなどといったもめごとの原因となってしまいます。特にビジネス交渉においては最終的に契約書にサインをすることが大きなポイントになります。
しかしながら、大筋まで合意していても、いざ契約となると人は二の足を踏むものです。
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交渉の大部分を会話のみで行ってきたとき、いきなり書類を出してサインをしろというと、違和感を感じます。急に場の雰囲気が変わって、交渉そのものが暗礁に乗り上げるかもしれません。
交渉するときは、契約とサインというものに対する緊張感、違和感が無いような工夫をすることが必要です。そうして、交渉の延長線上で相手がスムーズに契約書にサインできるような雰囲気にもっていくことが大切です。
そのためには、交渉の初期段階から契約書にサインするところまでの流れをしっかり作りこんでおくことが大切です。どうすれば相手が警戒しないかを考え、相手が緊張せずに契約書にサインするまでをシミュレーションしておくことで、実際の交渉から契約までをスムーズに進めることができます。
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