選択肢
交渉は自分に有利に進めるばかりでなく、相手との関係を良好に保つことが大切です。相手に「自分の望むような交渉ができた」と思ってもらうと同時に、自分も得をすることが交渉の目標です。
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交渉を有利に進めやすくするためには、あらかじめいくつかの選択肢をつくっておくことが大切です。
選択肢とは、相手が選ぶことができる交渉の妥結ポイントです。相手にわかりやすくて選びやすい選択肢をつくることによって、相手は選択肢の範囲内のことばかりを考えるようになります。相手の思考を選択肢の範囲内に封じ込めることができれば、想定しない要求を突きつけられて困ることも少なくなります。
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相手にとっては、わざわざ選択肢を用意してくれるというのはうれしいものです。交渉がラクチンになり選びやすいので、相手にとっても助かります。しかも、自分の意思で選んだという満足感があります。
相手が自分にとって一番良いと思う選択肢を選べば、それだけで交渉がうまくいくことがあります。
選択肢をつくって相手に見せると、意外と自分にとってもけっこう良いものを選んでくれることがあります。何も用意をせずに交渉するとけっこうもめますが、用意すると不思議と交渉がスムーズにくものです。
選択肢は３個以上用意すると良いといわれています。選択肢が少ないと相手が選択肢以外の要求を出してくることが多いからです。
交渉を有利に進めるためにも、また相手にも心地よい交渉となるためにも、いろいろな選択肢を用意して相手に選んでもらうようにしましょう。
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