譲れない一線

交渉をするということは、勝ち負けを決めることではありません。よく、ＷＩＮ－ＷＩＮといわれますが、交渉をする目標は、相手が勝ったと思うような、そして同時に自分にとって有利なポイントで妥結することです。

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交渉が上手くいくかどうかは、お互いが何をどれだけ譲り合うかによって決まります。お互いが相手から一方的に譲歩を引き出そうとしているだけでは、ほとんど物別れに終わってしまうことでしょう。
交渉するときは、自ら譲歩しつつ、交換条件として相手の譲歩を引き出していきます。
しかし、交渉するときは自分は譲歩したくないものです。特に、これ以上譲歩できない、そんな譲れない一線というものがあります。

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しかし、その譲れない一線を相手がしつこく攻撃してくるときがあります。その一線を守ろうとすればするほど相手はそれを譲らせることに熱心になります。そうなってから拒否すると交渉が暗礁に乗り上げるかもしれません。かといってそこを譲ってしまうのは交渉する意味がありません。
交渉するときは、相手に自分の譲れない一線に興味を持たせず、攻撃してこないようにもっていくことが大切です。そのためには相手の興味・関心を別のことに向けさせるのです。
さらに、相手の譲れない一線をよく見極めることも重要です。相手の譲れない一線を攻めれば相手は拒否してきます。そこですかさず別の条件を要求すれば、相手もさすがに拒否ばかりはしていられないと譲歩するようになります。
自分の譲れない一線を相手に悟られないよう気をつけながら、相手の譲れない一線を見極めること、それが交渉を有利に進めるポイントです。

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